4 Tipps zur Maximierung der Abrechnung und zum Ausbau Ihres Kundenstamms

Jul 27, 2023

Markttreiber, die zum wachsenden Inkontinenzsegment beitragen, veranlassen Anbieter von Heimmedizingeräten (HME), ihre aktuellen Inkontinenzprogramme genauer unter die Lupe zu nehmen.

Die UN-Bevölkerungsabteilung berichtete, dass in den Vereinigten Staaten jeden Tag 10.000 Menschen 65 Jahre alt werden – und damit zur größten Gruppe von Produktnutzern gehören. Laut Mayo Health Systems leiden bis zu 50 % der älteren Frauen an Harninkontinenz, und die National Library of Medicine beziffert diese Statistik für ältere Männer auf 34 %.

Zu dieser demografischen Entwicklung kommt noch die Tatsache hinzu, dass der Trend zum Altern vor Ort in dieser Welt nach der Pandemie erheblich an Bedeutung gewinnt und das Älterwerden im Zuhause der Wahl zu einer praktikablen Option wird. Auch die Gesundheitsbranche insgesamt verzeichnet positive Ergebnisse und verbesserte Effizienz durch kürzere stationäre Aufenthaltsdauern und mehr Genesung zu Hause.

Als Beleg für diese Daten berichtete Statista kürzlich, dass das Segment der Einweg-Inkontinenzprodukte für Erwachsene in den USA im Jahr 2023 voraussichtlich 4 Milliarden US-Dollar erreichen und bis 2027 jährlich um fast 5 % wachsen wird. Der globale Markt für Inkontinenzprodukte wurde im Jahr 2021 auf 11,2 Milliarden US-Dollar geschätzt und wächst weiter mit der alternden Weltbevölkerung.

Bei Medline arbeiten wir immer mehr mit einer wachsenden Zahl von HME-Anbietern zusammen, die die sich bietenden Chancen erkennen und ihre Geschäftsmodelle optimieren möchten, um ein profitables Inkontinenzangebot aufzubauen – und in einigen Fällen auch auf den Markt zu bringen.

Beachten Sie die folgenden Tipps, um die aktuellen Marktbedingungen zu nutzen und den Erfolg von Inkontinenzprodukten zu optimieren:

Eine Möglichkeit, die Abrechnungen für Produkte wie Einlagen zur Blasenkontrolle, Schutzunterwäsche, Klimmzüge, Slips und Unterhosen direkt zu steigern, besteht darin, Produkte in einer Packungs- oder Beutelanzahl anzubieten, die mit den Erstattungsbeträgen der Patienten übereinstimmt.

Beispielsweise sind in den meisten Bundesstaaten die maximalen monatlichen Vergütungen in Vielfachen von 20 festgelegt. Wenn Sie Produktpakete mit weniger als 20 Stück versenden, lassen Sie die zulässige Erstattung auf dem Tisch – was sich schnell summiert, wenn man die verlorenen Rechnungen pro Stück multipliziert. Stück von der Anzahl der Patienten jeden Monat.

Die Lieferung von Produkten, die so verpackt sind, dass die Kosten für die Patienten maximiert werden, ist ein Gewinn für die Kunden, die die maximale Anzahl an Stücken erhalten, die sie im Laufe eines Monats verwenden dürfen, und ein Gewinn für Ihr Unternehmen, der die Abrechnungen maximiert.

Wenn Sie nicht nach einer doppelten Anspruchsberechtigung oder der Einführung von Inkontinenzlösungen für Kunden auf der Grundlage von Überweisungsskripten für langlebige medizinische Geräte oder andere Geräte fragen, sollten Sie dies tun. Dies gibt Ihnen nicht nur die Möglichkeit, mit neuen Patienten zu sprechen, sondern ermöglicht Ihnen auch, die Beziehungen zu Überweisungsquellen zu stärken, indem Sie einen konsistenten Prozess präsentieren, der zu glücklicheren, gesünderen und komfortableren Patienten führt.

Erwägen Sie, bei Lieferungen taktvoll Informationen über Inkontinenz bereitzustellen und am Verkaufsort grundlegende Fragen zu stellen, um die Tür zu Gesprächen über echte Patientenbedürfnisse zu öffnen.

Denken Sie daran, dass Sie durch die Anbindung Ihrer Kunden an umfassende Inkontinenzlösungen auch einen Schritt in Richtung Schutz vor dem Verlust langlebiger medizinischer Geräte wie Rollstühle oder Betten tun, der bei Unfällen im Zusammenhang mit Inkontinenz auftreten kann.

Positionieren Sie Ihr Unternehmen als Ressource, indem Sie Fragen und Antworten zu Gesundheits- und Produktthemen sowie andere Inhalte einfach online oder am Point of Sale verfügbar machen. Da die Verwendung von Inkontinenzartikeln eng mit dem Alter oder den zugrunde liegenden Erkrankungen verknüpft ist, befinden sich Produktkäufer oft auf unbekanntem Terrain und zögern möglicherweise, sich mit anderen über dieses höchst persönliche Thema auszutauschen.

Kunden – insbesondere Erstkäufer – sind sich möglicherweise nicht der Vielfalt der Materialien, Größen und Anwendungen der verfügbaren Produkte bewusst und wissen auch nicht, wie wichtig ergänzende Produkte zur Behandlung von Inkontinenz sind, wie Handschuhe, Tücher, Lotionen, Geruchsbeseitiger und mehr. Kunden sollten sich auch darüber im Klaren sein, dass Veränderungen im Zustand ihres Patienten möglicherweise dazu führen, dass sie auf andere Produkte umsteigen sollten, um die Würde und Gesundheit des Patienten zu schützen.

Hersteller und Händler können ihre Anbieterpartner – und deren Patienten – unterstützen, indem sie Standardbewertungsdokumente bereitstellen, die dabei helfen, die Patientenversorgung und Produktnutzung zu verfolgen. Wenn sich der Gesundheitszustand ändert, können Anbieter die Planungsdokumente einsehen und vertrauensvoll die nächsten Schritte empfehlen.

Die Bereitstellung von Selbstbedienungs- und Beratungsschulungsmaterialien für Kunden online und an Ihren Standorten trägt erheblich zum Aufbau Ihres Kundenstamms und Ihrer Abrechnungsmöglichkeiten bei.

Von der Bereitstellung von Erstattungsstrategien über den Austausch bewährter Einzelhandelspraktiken bis hin zur Bereitstellung schlüsselfertiger Hilfsmittel zur Größenbestimmung und Aufklärung von Patienten – die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Lieferantenpartner kann den Erfolg Ihres Inkontinenzproduktangebots vorantreiben, ohne Ihre Belegschaft zu belasten oder Betriebsressourcen zu belasten.

Erwarten Sie von jedem Lieferantenpartner, dass er über die Bereitstellung von In-Service- und gebührenfreien Kundendienstnummern hinausgeht. Die richtigen Partner sollten den Ruf Ihres Unternehmens bei Empfehlungsquellen und Kunden glaubwürdiger machen.

Nutzen Sie Lieferantenressourcen und Best Practices, um wie ein konkurrierender Einzelhändler zu denken und über Trends und Technologien in diesem Segment auf dem Laufenden zu bleiben. Die Zusammenarbeit mit einem Partner, der Zugang zu Produkten, Forschung und Erfahrung im gesamten Pflegebereich hat, kann Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen rechtzeitig zu skalieren, um von den aktuellen Marktbedingungen zu profitieren.

Nur wenige HME-Anbieter haben die Neigung oder die Ressourcen, sich ausschließlich auf die Produktkategorie Inkontinenz zu spezialisieren. Eine begrenzte Fokussierung auf diese Produktkategorie sollte Sie jedoch nicht davon abhalten, zur Verbesserung Ihrer Patientenergebnisse beizutragen oder Ihren Anteil an diesem wachsenden Segment zu erobern.

Berücksichtigen Sie diese Tipps und beginnen Sie mit dem Aufbau eines Inkontinenzprogramms, das eher wie eine vertrauenswürdige Rente wirkt und Jahr für Jahr für höhere und zuverlässige Einnahmen sorgt.

Bill Bowser ist Senior Director für den Vertrieb und die Geschäftsentwicklung von Körperpflegeprodukten bei Medline. Bowser ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und unterstützt Kunden dabei, ihre finanziellen, klinischen und pädagogischen Ziele im Zusammenhang mit dem Markt für Inkontinenzprodukte zu erreichen. Er hat zahlreiche Programme entwickelt, die heute zur Verbesserung der Kundenrentabilität eingesetzt werden. Bowser ist Teil der Körperpflegeabteilung von Medline, die sich auf die Verbesserung von Kundenprozessen und -praktiken durch Schulung und Produkttechnologie konzentriert. Besuchen Sie medline.com.